Fazendo as perguntas certas no quiz

Quando eu fui confrontado com a tarefa de melhorar os resultados comerciais várias vezes, a habilidade de fazer as perguntas certas foi provavelmente a mais útil. A habilidade de perguntar sobre o que é realmente importante é uma arte. Eu não pretendo ser um especialista nesta questão, mas ainda assim, ouso neste artigo compartilhar observações e um pouco de recomendação que me ajudaram mais de uma vez.

Como disse anteriormente, a conversão do quiz depende da conversão das três etapas-chave do funil:

● Quantas pessoas começaram a fazer o quiz;

● Quantas pessoas responderam a todas as perguntas;

● Quantas pessoas finalizaram o quiz (deixaram seus contatos ou foram redirecionadas para a página desejada). 

Após ler este artigo até o final, você terá 5 recomendações sobre as perguntas a fazer no quiz, para que o maior número possível de pessoas responda a tudo

Recomendação nº 1 - Perguntas fechadas ou abertas?

Apenas um lembrete de que uma pergunta fechada é considerada uma resposta, na maioria das vezes incluindo opções sugeridas, tais como "sim" ou "não", "vermelho" ou "branco" e assim por diante.

Em perguntas abertas, oferecemos a uma pessoa para responder uma pergunta por si mesma, sem limitar sua escolha. Agora compare dois exemplos.

Você prefere vinho tinto ou branco?

Que tipo de vinho você prefere?

Qual opção funciona melhor em seu caso não sabemos, mais precisamente depende do objetivo. Se você tem uma tarefa para obter o maior número possível de respostas - é melhor dar o direito de escolha. Neste caso, colocamos menos pressão em nosso cliente, o que aumenta a taxa de conversão.

Se o objetivo é obter informações detalhadas, por exemplo, se você está recrutando um funcionário usando um quiz e prefere ver uma resposta detalhada com um trem de pensamento e não um mero "sim" ou "não" - use perguntas abertas. Haverá menos respostas, mas você obterá respostas mais qualificadas.

Recomendação nº 2 - sequência de perguntas

Nos últimos anos, os questionários se tornaram mais populares entre os profissionais de marketing devido a sua alta eficiência. A razão desta eficiência explicarei na quinta recomendação. Com a mesma quantidade de tráfego, você pode obter 2 ou 3 vezes mais leads. Este resultado é fortemente influenciado pela sequência de perguntas.

Use uma estratégia do simples ao complexo. Tente atribuir a cada pergunta uma classificação de dificuldade de 1 a 5. Por exemplo, "Você já experimentou café espresso?", é fácil e você pode atribuir somente 1 ponto, mas por outro lado, uma pergunta para usar 5 pontos seria]: "Qual o grau de torra do café que você prefere?"

A última pergunta requer experiência, para responder a tal pergunta, eu preciso a) entender que graus de torra existem; b) entender realmente que tipo de torra eu gosto.

Se você precisar fazer uma pergunta difícil - colocá-la no final, para que um cliente potencial que tenha respondido anteriormente a 3 perguntas simples e tenha um nível mais alto de engajamento e um nível mais alto de possibilidade de concordar em respondê-la. É por isso que pedimos as informações de contato do usuário* no final da enquete, ao invés de no início, porque é mais fácil.

Mas tente usar ao menos algumas perguntas simples.

Recomendação nº 3 - perguntas sobre o futuro ou o passado

Se sua tarefa não é apenas coletar muitos leads, mas também obter respostas verdadeiras - dê preferência às perguntas sobre o passado. Portanto, será mais difícil para o futuro cliente "enganar" você. Para deixar claro, vejamos um exemplo de uma pergunta sobre o aprendizado do inglês

Por quanto tempo você precisa de um curso de idiomas?

● Por 1 mês

● Por 3 meses

● Por 6 meses ou mais

Com que regularidade você já estudou inglês antes?

● Nunca estudei regularmente

● Eu aguentei por uma semana

● Eu aguentei por um mês

● Estudo inglês há vários meses sem faltar nenhuma vez

Quando falamos sobre o futuro, sempre nos sentimos mais poderosos e sempre exageramos as promessas até para nós mesmos. Dizemos que faremos exercícios regulares, leremos livros, aprenderemos inglês ou prometemos nos tornar cliente de um amigo que está lançando uma startup.

Ainda que, na realidade, não nos tornemos clientes da startup de nosso amigo, porque não precisamos realmente de seu produto, e podemos começar a praticar esportes mais tarde. Temos enganado nossos amigos e a nós mesmos, não porque somos maus, mas porque é assim que nosso cérebro funciona. Se você quiser obter uma resposta verdadeira, então conte com a experiência passada de seu cliente em potencial. Se ele nunca estudou inglês regularmente, então será mais rentável para você vender-lhe uma assinatura para várias aulas, em vez de oferecer por cada aula separadamente.

Recomendação nº4-Explique porque você está perguntando isto

Em meu artigo sobre os principais erros que matam a conversão do questionário, eu já dei esta recomendação. Às vezes não está claro o que exatamente nos é perguntado ou porque precisamos daquela resposta. Para maior clareza, aqui estão alguns exemplos.

Qual é o seu nível de inglês?

Nesta pergunta, não está claro exatamente o que eu deveria responder. Em que escala para medir o nível? Tiro da minha cabeça ou devo confiar no teste de Oxford? E se eu julgar mal minhas habilidades, então não serei capaz de iniciar as aulas direito?

Como resultado, tendo hesitado nesta etapa, em vez de uma pergunta, pelo menos quatro já estão girando na minha cabeça. Fico desconfortável e fecho o quiz.

É melhor reformular a pergunta: "Se você fez o teste de habilidade de inglês, qual foi seu último resultado na escala de Iniciante a Avançado"? No quiz, você pode transferir parte da pergunta para as respostas, por exemplo: "Qual foi seu último resultado no teste de inglês?" e opções de resposta:

● Eu não fiz nenhum teste

● Iniciante

● Intermediário

● Avançado

Qual é o seu orçamento?

Uma pergunta comum de agências de publicidade e designers de interiores. Esta pergunta é ruim por duas razões. Primeiro, implica uma pergunta sobre o futuro, portanto reformule a pergunta sobre a experiência passada ou acrescente um esclarecimento: "Qual é seu orçamento mínimo / máximo?"

Em segundo lugar, ao responder a esta pergunta, um pensamento aparece em minha cabeça: "Se eu responder muito, eles podem me cobrar mais caro, se eu responder um pouco - eles podem me considerar pouco sério e demorarão muito tempo para calcular o orçamento". Para evitar isto, acrescente um esclarecimento à sua pergunta: "Isto nos ajudará a escolher canais ou materiais publicitários". Você pode fazer uma adição na forma de uma dica do consultor no quiz.

Recomendação nº 5 - Não se esqueça das emoções

Um quiz é uma ferramenta para os negócios, mas é a abordagem mais emocional que ajuda os profissionais de marketing a administrar efetivamente seu orçamento e atrair leads mais baratos do que seus colegas menos divertidos.

Ao fazer perguntas para o questionário, tente imaginar uma escala de emoções que muda a cada resposta à pergunta Em vez de uma escolha chata entre "sim" e "não", ofereça-se para responder a mesma pergunta com emoticons, e anexe fotos à pergunta "Que estilo de interior você gosta" - como resultado, para cada pergunta ponderada, seu futuro cliente eleva o nível de suas emoções. Quanto mais alto este nível, mais leads haverá no último passo.

Outra forma de elevar as emoções é o método do roteirista. Organize as perguntas de tal forma que eu queira saber o que acontecerá em seguida. Vá até o final para saber o resultado ou deixe um pedido para assistir a "continuação" do quiz - "receba um cálculo mais preciso da estimativa" ou "compre seus patins recomendados para desfrutar do sorriso de sua filha, que está girando na pista de gelo nestes patins".

Contarei mais sobre como construir uma história no quiz em um artigo separado, mas por enquanto, sugiro que você vá praticar e veja as perguntas do quiz por um novo lado.

Se você ainda não tem um quiz, você mesmo pode criá-lo sem programadores e designers com o serviço do Marquiz.